果多美总经理张云根：零售小业态成大势所趋，做好三点

如果回到十年前，让你去选择一个行业，你会选择什么？可能很多人会选房地产，也有不少人会选金融。

但北京百果园&果多美董事总经理张云根说，选择了零售行业，他很感恩，因为他选对了。“过去的十年，是房地产的黄金十年，是金融的黄金十年，其实也是中国零售的黄金十年”。

张云根同时指出，消费者需求已经发生变化，小业态是未来的大势所趋。果多美正是顺应了这个趋势，才获得了不俗成绩，“重点是小而便利，小而专注，小而精致”。

过去十年，是零售的黄金十年

张云根是不折不扣的零售“老炮儿”，做过15年大卖场，加入过零售巨头沃尔玛，也做过几年便利店，2009年起与同伴一起创业，做出了果品连锁零售品牌果多美。

创业7年后，果多美从一个股东6万块钱凑出来的小店，发展到八个亿的规模，吸引了天图资本以5亿巨资背书，全国最大的水果零售企业百果园以45亿规模与之战略重组。

在这个成功横跨零售“大业态”和“小业态”两界的“老兵”看来，过去十年，是中国零售业高速发展的十年，“你们知道吗，在十年前，如果有两到三个亿的销售额，你就可以杀进中国零售的前一百名。但是今天，你基本上要达到五十个亿的规模，你才有可能杀到中国零售的前一百名”。

为什么零售行业能有这么高速的发展？他提出了两个要素：一是成本低；二是周转快。

张云根说，过去，很多人没有足够的胆魄进入零售业，觉得投资非常大，“但实际上，开店的房子是租的，货和货架是供应商提供的，现金是消费者储值消费提供的，可以说，都是整个社会的资源，为我们众筹的”。

另一方面，高速周转带来了企业价值的最大化。“同行业的人都知道，如果我们的商品成本一百万，十天周转一次，一年就可以周转三十多次，就意味着一百万的投入，可以做三千多万的生意，这就是零售的密码”。

华润万家超市在2002-2003年的时候，还是屈居于香港的一家小超市，现在全国已经有1300多个亿的规模。苏宁、红星、国美，都是在这个零售大发展时代抓住机遇，发展起来的。

效率，也是果多美经营的核心密码。

作为水果生鲜店，流通效率决定了果品的新鲜度，这是生鲜经营的生命线；作为零售平台，流通效率决定了平台的价值。

22.7次的月周转，果多美生鲜经营的核心竞争力就是效率！

消费需求“单一化”催生小业态

然而，在做了15年的大业态之后，张云根却回头做起了小业态，为什么呢？他说，因为消费者需求变了，小业态成为大势所趋。

“你们还记得第一次进大超市的感觉吗？就是一下子被震撼的商品力深深地吸引。哇，了不起！居然有这么大的丰富的产品的集合店。进去购物的时候，都感觉到一种舒畅和淋漓。但今天，你有多长时间没去逛大超市了？或者说你去的时候，要做很大的思想斗争，对吧？一定是，哎呀实在熬不住了，家里又缺这个又缺那个，然后做一个详细的计划，找一个合适的时间，跑到大超市，推个购物车，疯狂地找想要的产品，买完了赶紧走。因为确实是一次就得花费1到2个小时。”张云根说。

他指出，很多人认为消费者的需求是多样化的，其实不对，现在的消费是变得越来越单一了。在今天，领导性品牌对消费者的影响越来越强大，很多人去超市买个纸巾、买个拖鞋，都可能会有特定的品牌。

所以说，现在的消费需求和趋势都发生了巨大的改变。消费者已经从物质匮乏时代对“一站式”购齐、购足的渴望，转向“便利性”的需求。

“这就是果多美从大超市里面把水果这个品类拉出来，单独成立一个店铺的初衷和想法。就是要把我们水果店离消费者的身边更近。”张云根说。

小业态的三大趋势

那么小业态自身有哪些趋势呢？在张云根看来，有三点：小而便利，小而专注，小而精致。

■小而便利

我们总希望更好的专业的门店就在家门口，就近消费就能获得物美价廉的产品。正是适应着这样的消费需求，小业态开始蓬勃生长，所以便利性一定是小业态首先要考虑的一点。

具体来说，消费者对便利性的需求，体现在摆脱时间、空间以及计划性要求的束缚，更自由、便捷、快速获得个性化以及品质化的商品。

所以，果多美选址强调“金角银边烂肚肠”，一定要挑高人流量的区域，在品质上则宣言“只卖好吃的水果”。

■ 小而专注

小而专注也是消费者的一个需求。

“我有一次到一个加油站去加油，意外发现旁边的小店里可以买到一种非常好用的日本洗发水，然后我就永远成为这个店的忠实顾客。”张云根回忆，“所以我有时候在想，小业态的存在还有一个根本因素，就是要专注，比大业态要做的更专业。”

果多美正是把水果品类从大卖场中剥离，形成了更专注的小业态模型。不仅开创了“水果超市”模式，更在该领域取得了不俗的成就，背后的密码就是更专注，更专业。

比如，果多美专注于“有闲的家庭主妇”这一顾客定位，将选品聚焦到60个基本品种，并围绕顾客“想购买让家人放心的高品质水果”这一核心需求，设计了“品质分级，新鲜第一”的采购模型，“以销定采，每日清货”的订货模型，以及“不打价格战，按成本定价法”的定价模型。

■ 小而精致

小业态还有一个优势就是对零售技术的深究和钻研。小而“精”的零售工匠精神，让小业态崛起成为必然。

“之前我获得中国连锁经营协会创新大奖，张志刚部长（中国商务部前副部长）给我发奖，他跟我说，张总啊，我到果多美那是不知不觉进去的。”张云根回忆，“我当时一想，不知不觉，也就意味着当初没有目的性想进去，那一定是有什么力量吸引他进去的。”

“我说，你知道我们果多美的力量来自于什么吗？就来自于货漫堆山的水果，从橱窗果堆就能感觉到强大震撼的水果的量感；来自于什么？就来自于我们彰显给你们的新鲜程度；来自于什么？就来自于果多美店门口永远排着长长的队伍。”张云根说，而所有这些，都不是偶然，而是果多美精心设计的结果。

怎样用零售技术把我们这个店给立住？这是果多美在创业之初就思考的问题。最终，果多美确定了八大模型——选址模型、店铺设计、商品定位、顾客定位、服务定位、定价模型、采购模型，以及订货的模型。

消费需求变化，是时代红利。果多美以更专注的视角，对零售技术进行不断深加工，这才收获了“迷宫深处的更多奶酪”。

“小业态的成功走出来，是大势所趋，更重要的是你要完成小而便利，小而专注，小而精致。”张云根强调，“做任何事情，都不会有平白无故的成功，一定是背后有原因和结果的。”